マーケティングとセールス

それでは続いて、紹介営業に頼らない「新規開拓」の方法について考えてみましょう。

新規にお客さんを開拓するためには、「ＷＥＢマーケティング」の概念、特に「マーケティングとセールスの違い」と「見込み客の重要性」を理解することが大切です。

士業・コンサルタントのサービスとは？

「士業の先生」を探す際、ほとんどの会社の社長さんは、知り合いの社長からの「あの先生はいい先生だから、一度相談してみたら」という一言で選んでいます。

では、なぜ多くの社長さんが「知り合いの紹介」に頼るのかというと、それは士業系サービスのレベルが「人」に依存するからです。人に依存するサービスの場合、サービスを申し込む前に、「その人のことをよく知る」必要がありますが、これがなかなかに難しいので、その先生をよく知っている「知り合い」の紹介に頼ることになるわけです。

従って、「人」そのものが商品である士業・コンサルタントにとっては、自分をいかに売り込むかが営業活動の最大ポイントになります。

ホームページでも、いかに自分が優秀な先生であるかを、上手に表現する必要があるのです。一般企業のサイトでも会社案内はよく読まれています
（→「会社案内の大切さ」について）

マーケティングとセールス

さて、今度は「マーケティング」の説明をさせていただきます。

学術的には色々な定義があるのですが、本サイトでは下記のように意味で使用しています。

• マーケティング　＝　お客さんを営業マンの前に連れてくること
• セールス　＝　営業マンがお客さんに、商品やサービスを販売すること

士業・コンサルタントの事務所の場合、「セールス」とは所長さんが実際にお客さんと会うことです。そして、実際に会って「セールス」するためには、お客さんを所長さんの目の前に連れてくる方法、即ち「どうやってお客さんと会ってもらうか」が最大のポイントとなるわけです。

簡単に言えば、士業・コンサルタントの「マーケティング」とは、「どうすればお客さんに会ってもらえるか」を考える活動だと言えるでしょう。

ホームページで顧客開拓

それでは続いて、士業・コンサルタントの人がホームページを使って、具体的にどんな風に顧客開拓を行えばよいか、段階を踏んで考えてみましょう。

(1)集客

独立間もないコンサルタントや士業の先生が苦労するのが、集客の部分です。

そもそもコンサルタントや士業の先生は、皆さん実力をお持ちですから、そのサービスに興味があるお客さんが目の前に座ってくれたら、お客さんを獲得するのはそれほど難しくないと思います。

問題は「自分のサービスに興味を持つ人を、自分の前に連れてくること」が難しいという点です。ですからこの部分をホームページにやらせましょう。（→実際の事例はこちらから）

ホームページへの集客（アクセスアップ）としては、下記の３つの方法があります。

• 検索サイト経由のアクセス（検索サイト対策（ＳＥＯ））
• ネット広告経由のアクセス（キーワード広告、メルマガ広告、等）
• リピートアクセス

詳細に関しては後ほどお話ししますが、「アクセスアップ」は「検索サイト対策」以外にも、いくつかの方法があります。

なお、通常のホームページに比べると、ブログの方が検索サイト対策を簡単に行えますので、ブログを利用することでアクセスアップに繋がりやすい と言えます。（→より詳しい情報を掲載した限定ガイドブックはこちらから）

(2)見込み客フォロー

さて、ホームページに「集客」したら、そこからは見込み客のフォローが始まります。

この見込み客フォローというのは、「そのうち」サービスを申し込むかもしれない「見込み客」の人達をフォローしていく、あるいは「育てていく」活動です。

「小冊子」の無料配布や、「書籍・ガイドブック」の販売といった方法で、自分の実力をアピールする情報を「紙媒体」で提供して、見込み客をフォローするわけです。

本当はホームページのコンテンツだけを見て、「先生、私の相談にのって下さい」と仕事が来ればいいですが、なかなかそうも行きません。まずは見込み客を集めて、繰り返し「自分の実力」をアピールしましょう。
（→税理士さまの事例）

(3)販売

見込み客の人のフォローを続けていると、お客さんはサービスへの申し込みを具体的に検討し始めます。そうなると、「販売（セールス）」にむけたアクションが必要になります。

士業・コンサルタントのセールスでは、「お客さんと会う」ことが前提となりますので、ホームページのポイントとしては、いかに「早く会ってもらうか」が大切になります。

• 電話での問い合わせ
• メールでの問い合わせ
• 無料相談

以上のようなアプローチを使って、ネットの世界から、実際に会う世界にいかにお客さんを導き出すか、これが最大のポイントとなります。

(4)顧客フォロー

一度サービスをご利用頂いたお客さんは、継続的にフォローしましょう。既存のクライアントとの関係を継続することで、リピートオーダーに繋がったり、他の人を紹介してくれたりします。

お客さんをフォローする方法としては、定期訪問、手紙や葉書、ニュースレター、等がありますが、ネットの場合は定期的に電子メール（メールマガジン）で情報提供を行いましょう。

また紹介はしたものの、知人からその先生が断られてしまった場合は、先生に恥をかかせたような状態になるわけですから、お互い気まずい思いをすることになります。

以上、新規顧客を開拓するための「マーケティング」の考え方について色々とお話ししてきました。ホームページが成功するかどうかは、こうしたマーケティングの考え方を踏まえているかどうかに大きく依存します。
（→「集客できるホームページを作るコツ」）

「ホームページが全く役に立ちません」とお悩みの方の多くは、そもそも「ホームページを営業戦略上、どのように位置づけるのか」という点があやふやです。ぜひ、「マーケティングの考え方」をきちんと理解した上でホームページを活用していって下さい。

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