税理士が押さえておくべき紹介営業の勘所

税理士の方の「紹介営業」は、最もポピュラーな営業方法の一つですが、誰かが紹介してくれるのをただ待っていてもお客さんを増やすことはできません。 ここでは成約率の高い紹介営業のポイントをお話します。

税理士は営業が苦手？！

税理士は最近まで広告規制があったために、お客さんを獲得する方法といえば、今までお付き合いのある企業さんや、自分の人脈を通じで新しいお客さんを紹介してもらう、「紹介」しかありませんでした。また、税理士の数も少なかったので、「紹介」を待っているだけでも十分新しいお客さんを獲得することができたのです。

そのため、税理士の方の中には、営業が苦手という方が少なくありません。営業せずに商売ができるという理由で税理士という職業を選ぶ方もいるくらいですから。

こちらをご覧になっている方の中にも「営業は苦手」「あまり営業はしたくない」そんな風に思っている方がいるのではないでしょうか。

しかし近年、広告の規制は緩和され、税理士事務所も広告を出すことができるようになりました。これにより、営業に熱心な税理士は広告やホームページを使って積極的に自分の事務所のサービスを売り込むようになり、「紹介」に頼らなくてもお客さんを獲得できるようになっています。一方で、相変わらず紹介だけに頼っている税理士の方は、顧問先がどんどん減ってしまい、事業は先細り・・という状況に陥る方も少なくないのです。

なお、税理士の方の営業については、「→税理士の営業入門」で詳しくお話していますので、よろしければご覧ください。

なにも、紹介が悪いと言っているわけではありません。紹介も立派な営業方法ですし、税理士事務所にとって必要は手法だと思います。紹介営業の重要性はまったく変わりません。ただ、税理士事務所の数が少なくライバルがあまりいなかった時代と同じように、ただ紹介を待っているだけではダメだということなのです。

なぜ、紹介を待っているだけではダメなのでしょうか。

それは、インターネットが普及したことによって、誰かに紹介してもらわなくても自分で税理士を探せる人が増えたから。インターネットがない時代は、自分で税理士を探したくても、情報源は看板と電話帳くらいですから、自分で税理士を探し当てることは大変困難でした。そのため、知り合いに聞いて回って税理士さんを紹介してもらうしかなかったのです。

しかし近年、インターネットが普及しネット検索をすれば誰もが簡単に税理士さんの情報を入手できます。誰かに紹介してもらわなくても、自分で探し出すことができるようになったのです。

紹介営業もネット活用で効率UP

インターネットの普及という時代の変化に合わせ、紹介営業の手法も変えていく必要があります。

たくさんの紹介をもらうためにお勧めなのが、ホームページを紹介してもらうという方法です。

一昔前までの紹介は、すぐに紹介されたお客さんとお会いする・・という形のもの。しかしこの形態は紹介する側も紹介される側も、かなり心理的なプレッシャーがかかります。紹介した人と税理士さんが万が一うまくいかなかった時に、紹介する側もされる側も大変気まずい思いをするからです。そんな思いをするくらいなら、紹介なんてしない方がいい・・そんな風に思ってしまう人も多いことでしょう。

しかし紹介するのがホームページだったらどうでしょうか？「いい先生がいるから、まずはホームページを見てみなよ」こんな紹介の形だったら、とても気軽に紹介ができます。

紹介された人があなたのホームページを訪れて、

「この先生なら良さそうだ」

と思ってもらえれば、すぐにでも問合せが発生するわけです。

「人」を直接紹介すると、紹介のハードルは上がってしまいますが、ホームページなら気軽なので、あなたのことを紹介してくれる人を増やすことができるのです。

紹介営業に役立つ、税理士の方のホームページ作成のポイントは、下記のページでご紹介していますので、ぜひご覧になってみてください。