税理士の営業入門

せっかく税理士資格を取って開業しても、お客さんがいなければ、早晩ビジネスとしては行き詰まってしまいます。

こちらのページでは、税理士事務所を開業した後に、どのようにお客さんを増やしていけば良いのか、税理士営業のポイントをお話しします。

開業しただけでは、お客さんはやってこない

税理士の営業入門

まずは、新規開業の税理士さんでよくあるケースをご紹介しましょう。

＜税理士Ａさんの事例＞

Ａさんは難関の税理士試験に受かり、２年間の実務経験を積んで、念願の独立を果たしました。これからいよいよ、一国一城の主としての日々がスタートします。

税理士会への登録を済ませ、ビルの入り口に事務所の看板を掲げ、オフィスには接客用のテーブルと椅子も用意しました。お客さんがやってきて顧問のお願いをされたら、一生懸命に節税のアドバイスをしてあげよう、そんな風に夢と希望を胸を膨らませて事務所を開業したのです。

でもすぐに、辛い現実と向き合うことになってしまいます。そう、事務所で待てど暮らせどお客さんがやって来ないのです。一週間たっても二週間たっても、事務所で待っているだけではお客さんは来てくれないのです。

そこでやむなく、知り合い巡りを始めます。知人や友人にあいさつしながら、さりげなくお客さんを紹介してくれるよう依頼します。皆さん快く紹介を約束してくれたので、あなたは胸をなでおろして、オフィスに戻りました。

翌日から知人や友人からの電話を楽しみに待つ日々がスタートします。すぐにでもお客さんを紹介してくれそうな感じでしたから、それを楽しみにしているのです。でも待てど暮らせど電話は鳴りません。仕方なく知人に探りを入れてみると、どうも今すぐ紹介してくれる訳ではなさそうです。

一方、知人回りと並行して、異業種交流会にも積極的に顔を出すことしました。色々な業種の経営者が集う交流会に参加し、せっせと名刺を配ります。交流会の参加費用が毎回5,000円程度かかりますので、出費が馬鹿になりませんし、毎回３０枚以上の名刺を配りますのでこの名刺代も痛い所です。

そうこうしているうちに、開業してからだいぶ日にちが経ってしまいました。さすがにこのままではマズイのではないかと危機感を募らせ・・・。Ａさんは、どうしたらお客さんを獲得できるのか頭を悩ませる日々です。

お客さんがいなければ何も始まらない

Ａさんの事例は決して珍しいものではありません。

開業した税理士さんが最初に直面するのが、「お客さんを獲得できない」という現実です。お客さんがいなければ売上はゼロのままですから、すぐに運転資金は底をつき、ビジネスが行き詰まってしまいます。

立派なオフィスを構えたとしても、契約してくれるお客さんがいなければ何の意味もありません。一番大切なのはいかにしてお客さんを獲得するかです。お客さんが来てくれなければ何も始まらないのですから。

「税理士開業の現実」でもお話しましたが、厳しい生存競争の時代に突入した税理士業界では、難しい試験をパスして独立すれば、ある程度の高収入が保証されている・・・そんな時代は終わりを告げたのです。

腕が良ければ大丈夫？

「税理士としての腕が良ければ、黙っていても仕事の依頼はくる」

そんな風にお考えの方もいるかもしれません。

でも残念ながらこんなことが出来るのはほんの一握りの人達だけです。なぜほとんどの人がうまくいかないかというと、お客さんはあなたの腕が良いかどうかを知らないからです。

「一度相談してくれれば、腕がいいことはわかってもらえる。初回は無料で相談に乗るつもりだし」と思うかもしれませんが、その「一度相談してもらう」こと自体が実はとても難しいのです。

税理士事務所が少ない時代なら、お客さんにあまり選択肢がありませんから、オフィスの入口に看板を掲げているだけでも「あそこに税理士事務所があるから一度相談してみよう」、そんな風に考える人もいたと思います。しかし今や税理士事務所は過当競争の時代。お客さんにはいくらでも選択肢がありますから、「とりあえず一度相談してみよう」ということは起こりにくいのです。

つまり、いくら腕が良くてもその腕の良さがお客さんに伝わらなければ、決してお客さんがあなたを選んでくれることはないのです。

いくら腕のいい税理士さんで提供するサービスが素晴らしかったとしても、お客さんがいなければ決して売上は立ちません。そしてお客さんにサービスを申し込んでもらうためには、ある程度の営業スキルが必要なのです。